物が売れるときの人間の感情には主に３パターンある。これを知らないと商品は売れない。

こんにちは、田中さおりです。

世の中の商品のセールスを見ていると、
「そこだけ頑張っても商品は売れないんだよな」

という、
間違った商品アピールの仕方をしている企業や個人がたくさんいます。


今日はビジネスで何か物を売ろうとするときに大事になってくる

1. 商品を売る際にやりがちな間違ったアピール
2. 感情３パターンのそれぞれの訴求の仕方

についてサラッとお話ししたいと思います。

シンプルなことではありますが、
これを当たり前としてやれるかやれないかで、見込み客の反応率というのは大きく変わってきます。

ではさっそく、
１から順にお話ししていきます。

【間違ったアピール】自分の言いたいことだけを詰め込んだ売り込み

自分の商品がどのように良いのか？優れているのか？

これもちゃんと伝えなくてはいけない事なんですが、
それ”だけ”になってしまうのが間違いということです。

もっと具体的に言うならば、
商品の特徴だけを一生懸命伝えてしまっているということです。


宣伝だけをしている状態。

これは非常によろしくないです。


商品の特徴をひたすら1人語りされて、

「いかがですか？？？」
「すごく良いでしょう？？？」

と、急かされたところでお客は物を買うなんてことはまずしません。

何だったら、
せっかく商品に多少興味を持って来てくれたお客が、
売り込みがウザいから萎えた、敬遠する。

そして
売り込みがウザくない別の店で似たような商品を購入する。

・・・なんてことが普通におきます。

誰しもお客として一度は経験していることだと思います。


商品を売る際にまず力を入れなくてはいけないのは、
その商品を買うことでお客が

• どんな悩みを解決できるのか
• どんなメリットが手に入るのか

これをちゃんと訴求しなくてはいけないです。


仮にダイエット系の商品を売るのであるなら、
痩せることによってどんなメリットが手に入るのかというのを、ぼんやりではなく具体的に伝える必要があるわけです。


まずお客にとっての最大の関心事は

「その商品によって自分の悩みは解決するのか？」

「その商品によって自分はどんな良い思いができるのか？」


これしかないわけです。

それを先にちゃんと伝えずして
商品の特徴に興味を持つことはまずないと思っておいた方が良い。


商品の特徴に興味を持ってもらえるのは、
「この商品は自分のためになりそうだ」
と判断されてからです。

ここまできてようやく

• この商品のどんな所が優れているのか
• 他社と比べてどう違うのか
• どんなこだわりがあるのか

といったような“商品の特徴”に興味を持ってもらえるわけです。


商品の特徴は言うなれば、
その商品をなぜ選ぶべきなのかの説得性を増す部分。


いきなり説得なんかされても人は納得なんてしないわけです。
なんかウザいな、で終わりです。


説教なんかも、
自分の気持ちを初めに汲み取ってくれる、
あるいは分かってくれてる状態でされれば聞く耳もてますが、それと同じことです。

順序を間違えないようにしましょう。


お客の、

• どんな悩みを解決できるのか
• どんなメリットが手に入るのか

これらを刺さるように伝えるには言うまでもなく、
自分の商品に興味を持ちそうな人は

• どんな悩みを抱えているのか
• どんな理想の状態を求めているのか

これをリサーチすることが必須です。

リサーチはビジネスを成功させるにおいて絶対に必要なことです。

ネットの検索からでも、
SNSからでも、
悩んでる人から直接話しを聞くのでも、

リサーチというのはあらゆる方面から徹底してやることを意識すると良いです。

自分が同じ悩みを抱えていたなら、
実体験なんかはお客に共感を持ってもらえる強い要素です。

共感を持ってもらえるということは、
不信感の払拭につながります。

不信感の払拭は言うまでもなく
ビジネスでもプライベートでも超重要なことです。

実体験があるならぜひ活用しましょう。

これを忘れないようにしましょう。

【物が売れる感情パターン①】問題解決型

歯が痛い。
トイレが詰まった。
◯か月以内に絶対に痩せなくてはならない。

いわゆる一刻も早くこの問題を解決したいという緊急性や欲求の高いもの。
別の言い方をすれば悩みが深いもの。

この問題解決型に属する商品を扱う場合、
真っ先にお客に伝えなくてはいけないのは

いかに早く簡単にその問題を解決できるのか

ということ。

切羽詰まった状態にいる人にとって、
悠長に人の話を聞いている余裕なんて当然ながらないわけです。

＜例＞
「トイレが詰まって困ってるならまずこれを試してみて。それでもダメならこのサービスをすぐ申し込むと良い。最速１時間で来てくれるし料金も事前に提示してくれるのでオススメ」


ちょっと極端な事例ですが、
すぐに問題解決したい人には有益となるのが分かると思います。


緊急にも関わらず、

「この商品は今のあなたには必要ないかもしれませんが、持っていると将来的に非常に得をします」

なんて伝え方をしてもお客には刺さりません。
刺さらないどころかただイラつかせるだけです。

問題解決を求めている人に真っ先に伝えなくてはいけないことは、
どうやったらその問題を解決できるのかを

・分かりやすく
・具体的に

伝えることを最重視するということ。

それらに加えて

・いかにリスクなく
・早く簡単に

問題が解決されるのかを訴求できるとなお良いです。

【物が売れる感情パターン②】欲望充足型

問題解決型と違って
その商品がなくても特に困りはしないけど、持っていると心が満たされたり生活が潤うと感じるもの。

ブランド品、便利な家電、キレイな洋服、最新のゲーム、エステ…など。

便利なもの、趣味嗜好。

こういった欲望充足型に属する商品を扱う場合は、

その商品を手に入れたら、どれだけ気持ちが高揚するのか
どんな素敵な未来が待っているのか

ということを具体的に伝える必要があります。


＜例＞
「この最新調理家電を使うと、料理が完成するまで台所に立っている必要はありません。
料理が完成するまでの間あなたはただノンビリと読書したりTV見たり、自分の好きなことに時間が使えます」


といったような、
その商品があることでどんな美味しい思いができるのか。

この感情をくすぐるようにするのが、
欲望充足型の商品を扱う際の鉄板ともいえます。

【物が売れる感情パターン②】潜在需要型

潜在需要型は、

今はその商品を求めてはいなけれど
必要性に気づいたら急に欲しくなるパターン。

興味関心がゼロなわけではないけれど、
まだ問題解決型にも欲望充足型にもなっていない状態です。


「ダイエットしたいとは何となく思ってるけど、特に痩せなきゃいけないイベントもないし面倒だからいいや」

こういった状態のお客にダイエット商品を売ろうと思った場合、
問題解決型か欲求充足型にお客を移行させる訴求をしなくてはいけないです。


＜例＞

「肥満を放置していると病気リスクが◯％も上昇し、将来的にこんな不調を抱える可能性が高まります」

「結局人は初対面の印象が100%。スリムな人とそうでない人とでは仕事のパフォーマンスにこれだけ影響が出て、将来的な給料の差もこれだけ違ってくるというデータがあります」

「スリムになると似合う服も増えるし、異性から興味持たれることも増えるし、素敵な恋人もできやすくなります。体調も良くなって頭がスッキリし仕事も効率良くこなせるようになりました」


これも少々極端な事例ではありますが、

潜在需要型のお客に感情を
この商品は自分に今すぐ必要なものだ
と意識改革を起こし

①問題解決型
②欲求充足型

に移行させる必要がまずはあるということ。

移行が完了したら、
①と②で伝えた訴求の仕方を再度行う。


潜在需要型は①と②に比べれると手間が非常に増える分、
まだ未開拓な市場からお客を集めて、売り上げを最大化できるというメリットがあります。

この３つの型は、
ビジネスをやる際には非常に有用なので覚えておいて欲しいと思います。

まとめ

商品を売るさいに守るべき３ステップは

物が売れる人の感情には３パターンある。

これらの知識を最大限活かすには、
お客が何を求めているのかというリサーチが土台であり肝になってきます。

この記事で伝えた型と共に、
リサーチというものも徹底してやっていきましょう。


型とリサーチ。

型をちゃんと学びリサーチを怠らなければ
ビジネスでコケるというのはまずあり得ないので、少しずつ極めていって欲しいと思います。